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PVC塑企不能抛弃的潜在顾客

来源:未知 作者:pvcw.cn 人气: 发布时间:2018-08-23
摘要:PVC塑企不能抛弃的潜在顾客
最近几年,在我国PVC行业整合速度明显加快的背景下,PVC塑企除了沿用传统的营销方式外,现在也纷纷将目光投向了网络营销,PVC塑料行业B2B在企业品牌塑造及推广中起到越来越重要的作用。
 
  在PVC行业中, 中小企业的产品一般是“补缺拾遗”,“夹缝求生”,具有多品种、小批量、专业化特点。在我国传统的市场环境下,由于不具备实力参与主流产品“红海”市场竞争,要把市场做大确实不容易。而在这个过程中,如何最大限度地留住客户,尤其是那些因成本过高而不得不抛弃的潜在客户,是一个很大的难题。
 
  为什么不能抛弃潜在客户?
 
  在现实的市场营销过程中,大多数企业的销售部门都会把注意力集中在最新的客户身上,而无暇顾及那些暂时还不会实现采购的客户。这说明你正在抛弃顾客,这将会造成极大的损失。
 
  这些正被抛弃的顾客,包括已成交的老客户,以及通过行业展会和活动、媒体广告和网络营销等营销活动已接触过的客户。企业都投入了一定的成本,因而与他们建立了一定的联系。但由于种种原因,只是暂时没有成交。因此,他们都是企业来之不易的潜在客户。如果只因为暂时不可能成交而忽略这些潜在客户,实在十分可惜。
 
  例如,参加PVC塑料的行业展会或者研讨会,一般来说,展会上产品成交的机率不会太高。但有影响力的展会,都会吸引许多感兴趣的专业观众,他们会拿走产品资料,同时也留下了名片等联系方式。这些专业观众中,将会有许多可转化为现实客户。
 
  再例如,已成交的老客户,一般来说第一次成交后,需要一个过程才会重复采购。但一般的供应商,在例行交货服务后,只是技术服务人员在被动地等待一年保质期内的保修信息,而销售部门几乎都很少联系。这样客户下次采购的机会往往会拱手让给别人,一般来说开发一个新客户的成本是开发一个老客户的6倍。
 
  高成本是抛弃潜在客户的主要原因
 
  其实许多企业都明白以上的道理,只是在传统营销条件下因产生的客户维护所产生的高成本而难以实现对潜在客户的开发。
 
  所谓传统营销,可理解为“人销”,这样,无论是企业的老板或销售员,都不可能花费这么多时间和精力去上门拜访或经常联系。客观上说,他们的注意力只可能集中在即将实现销售的最新客户上面,所以也只能“忍痛割爱”,顾此失彼了。
 
  由于这些中小企业不可能花大把的钱用于媒体的宣传推广,更不可能在全国各地建立销售网络,以此招揽客户,所以大部分都是“提篮小卖”上门推销,他们要想做大市场必须解决的问题是如何降低寻找客户的成本。
 
  同样,在大部分还未成交的客户面前,如何降低维护潜在客户的所有成本,是当务之急。
 
  特别是目前,不少PVC塑料企业正面临着原材料、劳务等诸多营销成本不断提高的困难,如果还没有利用网上营销来降低、减少开支,激烈的行业竞争就会把你抛弃。
 
  如何寻找和留住潜在客户
 
  想不花多钱而留住最多的潜在客户?怎样才能做到“鱼和熊掌”兼得,两全其美?电子商务、网络营销(网销)就能轻而易举地做到。网络手段操作的一种“客户管理系统”,可以改变传统的高成本维护客户的方式。
 
  PVC塑网的高级电子商务师易天表示,网络营销,尤其是精准到位的B2B营销,具有传统营销不可比拟的低成本、高效率的优势。“网络传播的信息不受时间、空间的限制,只要客户用搜索引擎输入关键词,就可以马上找到其所需要的产品,所以,开展网络营销,在网上找客户、维护客户是中小企业市场营销的最好途径。”
 
  这种方式,可以用几乎是零成本的办法,实现对新老客户,潜在客户的照顾和开发。充分利用信息互联网时代的免费资源,不仅成本低,而且可以高效率实现“整理客户、联系客户、关爱客户、开发客户”这四个过程。
 
  在企业内部必须建立“客户服务中心”,以“网销”为主,由训练有素质的员工,利用网络营销方式,采用电子商务手段,通过SEO、SEM(搜索引擎优化、营销),从网上发掘客户;同时操作“客户管理系统”,整合所有客户资源。同时在企业内部建立“产品销售中心”,以“人销”为主,针对现实客户上门拜访,进行技术交流,提供解决方案,完成商务合作。
责任编辑:pvcw.cn
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